Neste ensaio, você vai entender como as ferramentas do marketing reverso poderão mudar algumas estratégias do seu negócio e ampliar efetivamente e de forma diferenciada suas vendas. Falaremos dos seguintes tópicos: estruturas básicas que compõem o marketing reverso, a história, a concepção, a estruturação dos negócios e estratégias de monetização.

Processo de criação e engenharia reversa

Sem a menor das dúvidas, a infância é a fase mais criativa no desenvolvimento do ser humano e é o momento onde o Homem analisa, valoriza e apreende cada detalhe do universo que o rodeia através da absorção de informações inéditas, que vão formando os nossos conceitos de compreensão de tudo que podemos sentir.

Um dos processos básicos para isto ocorra é a engenharia reversa. Diariamente, podemos observar milhões de crianças ao redor do mundo e dentro das mais variadas culturas desmontando objetos e brinquedos para atender suas curiosidades infinitas e, com isto, compondo a base fundamental da natureza humana que nos leva ao conhecimento e à evolução.

Podemos entender que estas crianças crescem e com elas acompanham os interesses do aprendizado. Muito antes de Cristo, já podemos detectar na história procedimentos de engenharia reversa sendo aplicados amplamente para a compreensão de navios, armas e sistemas de equipamentos básicos, que eram capturados e desmontados para incrementar a compreensão por exércitos inimigos ou curiosos. Era um ótimo exercício de criatividade.

Um dos conceitos atuais que absorveu de forma brilhante as estruturas da engenharia reversa foi o marketing. Se comparado à outras ciências e conhecimentos desenvolvidos pela humanidade, podemos entender que o marketing é uma evolução de técnicas e procedimentos muito recente, pois sabemos que ele começou a ganhar forças após a Revolução Industrial com a produção de produtos para o consumo em larga escala. Pois, antes disso, as pessoas se davam conta de fazer ou produzir a maioria dos produtos que atendessem às necessidades do seu dia a dia.

Marketing reverso na história

Foi a partir da década de 40 que começaram a surgir os primeiros trabalhos que abordavam o conceito com maior profundidade. Em 1954, Peter Drucker lançou o seu livro intitulado “A prática da Administração”, passando o marketing a ser tratado como uma força poderosa a ser levada em conta pelos administradores.

Já em 1960, Theodore Levitt, mais tarde intitulado o pai do marketing, na época professor renomado da Harvard Business School, lança seu artigo intitulado a “Miopia em Marketing”, onde revelou uma série de erros de percepção e valorizou, acima de tudo, a importância da satisfação dos clientes, transformando para sempre o mundo dos negócios.

Com base nestes conceitos, em 1967, Philip Kotler, professor da Kellogg School of Management, publica sua primeira edição de um livro que se tornaria referência como uma das principais colunas desta ciência intitulado “Administração de Marketing”. Nesta obra, Kotler reuniu conhecimentos, testou e consolidou conceitos que são amplamente aplicados até hoje pelas maiores consultorias e profissionais do setor.

Nesta curta jornada histórica do marketing surgiram milhares de definições, sendo uma que mais me agrada de forma abrangente a de Kotler onde ele descreve esta ciência como sendo um conjunto de técnicas e métodos destinados ao desenvolvimento das vendas, mediante quatro possibilidades: preço, distribuição, comunicação e produto. Em um sentido amplo, é a concepção da política estratégica empresarial, na qual o desenvolvimento das vendas, dentro de um mercado, desempenha um papel predominante.

Com isso, podemos entender que todo gestor de marketing deve analisar constantemente as informações que tem, seja produto ou canal, e identificar onde não existe um retorno de mercado, ver onde existem problemas para perceber possíveis oportunidades e perceber melhorias a serem produzidas nos seus produtos ou serviços. É neste exato momento que o gestor precisa relembrar a fase na qual desmontava seus brinquedos e aplicar as técnicas da engenharia do marketing reverso na sua análise estratégica.

Podemos entender que o marketing reverso pode adotar os mesmos princípios da engenharia reversa, só que a engenharia é aplicada em produtos, já o marketing reverso é aplicado em conceitos, teorias, proposituras, teses, concepções, enfim, formas de pensar e estruturar a gestão dos negócios.

O marketing reverso na comunicação

Recentemente algumas empresas estão aderindo ao marketing reverso e utilizando estratégias diferenciadas das do mercado que, de maneira geral, “ataca” seus clientes pelos defeitos ou problemas que os mesmos possuem.

No marketing reverso, as estratégias de comunicação não atacam e nem demonstram as fraquezas dos seus clientes. Ao contrário, valorizam os mesmos e comunicam que eles sequer precisam daquele produto ou serviço. Pode parecer ao mesmo tempo contraditório, mas tem dado muito certo para muitas empresas. Afinal, no marketing reverso, ao alertar o cliente de que ele não precisa do produto ou serviço comunicado, você faz com ele demonstre real interesse por esta comunicação, lembrando daqueles momentos de infância e promovendo assim um efeito totalmente contrário: o aumento do interesse pelo consumo.

Um case estratégico que fez isto claramente foi a Dove Cosméticos, que em 2004 lançou sua campanha “Campanha Dove Pela Real Beleza”, onde a empresa valorizou modelos normais e fora do padrão de beleza utilizado na maioria das campanhas da concorrência. Estas mulheres apareciam em suas peças publicitárias e demonstravam que toda mulher tem uma beleza natural que lhe é naturalmente peculiar. Esta comunicação teve um profundo impacto no segmento de cosméticos e foi eleita uma das principais campanhas de comunicação, onde foi utilizada a estratégia de marketing reverso com mais resultados. Afinal, as empresas não devem dizer para seus consumidores o que e como fazer. Devem apelar e valorizar a sensibilidade do seu público alvo, mesmo não utilizando o produto em pauta. O resultado desta ação é que as pessoas se identificam e se entregam mais para estes produtos.

Criação de novos conceitos e produtos

Na concepção estratégica para o desenvolvimento de novos produtos e serviços, utilizar o conceito de marketing reverso significa desmontar o grau conceitual daquele produto ou serviço, ou seja, um processo onde conceitos são separados, reanalisados e testados.

A Arquitetos da Criatividade adota este procedimento numa técnica que foi denominada Original Marketing, que é um processo analítico de trabalho fundamentado no marketing reverso que apresenta para os clientes uma série de propostas criativas que vão aumentar a visibilidade e as vendas das empresas.

O processo é simples: semanalmente profissionais de criação, da área operacional, jurídica e comercial se reúnem para discutir um produto ou serviço e apresentar propostas criativas como novas ideias e processos inovadores para mercado, campanhas de comunicação diferenciadas, desenvolvimento de novos produtos e serviços, questões sobre a melhoria dos relacionamentos profissionais nas empresas e muitas outras estratégias que objetivem o aumento dos resultados dos negócios. Se quiser saber mais, entre em contato conosco.

Conclusão

Tanto na engenharia reversa, quanto no marketing reverso ou até mesmo no processo “original marketing”, a questão a ser analisada é a mudança sobre o que está pronto e entregue para o mercado e como este produto ou serviço poderia sofrer novas mudanças estratégicas para aumentar a monetização, vencendo a atual crise, além do grau de satisfação dos clientes.

Entender uma solução em produto ou serviços como “verdade única”, onde não passamos mais a questionar, produtos, serviços ou até processos que nos rodeiam é a chave certa para iniciarmos o nosso caminho para a morte em conhecimento e nos tornarmos absolutamente superados e superáveis. Logo, é necessário sempre ultrapassar as limitações de produtos e serviços para reanalisar vários pontos de vista que não conseguimos enxergar facilmente.

E você? O que achou dessa técnica? Já sabia o que era marketing reverso?

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